[마케팅칼럼] 초짜 사장님께 고함 2편
[마케팅칼럼] 초짜 사장님께 고함 2편
  • 이하늘 칼럼니스트
  • 승인 2020.05.08 09:04
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입장차이는 데이터 분석의 함정에서 비롯된다
이하늘 마케팅 컨설턴트
이하늘 마케팅 컨설턴트

마케팅 진행을 하다보면 사업주와 마케팅 실무자 사이에 갈등이 생기는 경우가 많다.

다양한 이유로 갈등이 생기는 경우가 있지만 그 중 가장 큰 이유 중 하나가 바로 ‘입장 차이’다.

왜 ‘입장 차이’가 생기는 걸까? 여기서 말하는 입장 차이는 다른 것이 아닌 바로 데이터 분석에 있어서 각자 보는 관점이 다르다는 것이다.
한 사업의 대표로서 또한 수많은 광고주들의 마케터로서 양측의 입장이 너무나 이해가 가서 안타까울 따름이다.

특히 마케팅 초짜 사장님들에게 자주 일어나는 부분인데 이는 누구의 잘못도 아닌 ‘데이터 분석의 함정’인 것이다.

우선 데이터 분석의 함정을 설명하기에 앞서 마케팅 업종에 대해 먼저 집고 넘어가려 한다. 사업자 상에서는 무수히 다양한 업종들이 존재하지만
마케팅에서 업종을 나누자면 크게 두 가지 업종으로 나눌 수 있다.

첫째로 고객과 상담을 하거나 고객의 정보가 필요한 DB업종이 있다. 대표적인 예로 보험이나 중고차, 법률사무소, 의료기관 등이 포함되며 마케팅에서는 DB 당 단가로 그 결과를 측정한다.

둘째로 소비자가 직접적으로 구매를 하면서 바로 매출 전환으로 이루어지는 E-COMMERCE(이커머스)업종이다. 대표적인 예로는 온라인 쇼핑몰, 온라인 강의 등이 있고 이커머스 업종에서는 매출로 바로 이어지기 때문에 전환된 건으로 따지는 전환 당 단가로 그 결과를 측정하게 된다.

과연 이 두 업종에 어떤 ‘데이터 분석의 함정’이 있는 것일까?

컨설팅을 진행했던 가장 기억에 남은 DB 업종에 대한 사례로 중고차 업체에서 대표와 실무자 사이에 갈등이 생긴 경우가 있었다.

이 중고차 업체는 이제 막 오픈해서 시작하는 초기 단계인 업체로 홈페이지 하루 유입자 수 50명 정도, 계약은 한 달에 한 건이 있을까 말까한 업체였다.

광고비 한 달 예산 1000만원. 하루 예산 약 33만원. 

마케팅이 시작되고 초반에 하루 유입자 수가 20배 이상 증가하여 하루 평균 방문자 약 1000명이 되었고 하루 실제 문의 수 즉, DB 수는 최소 1건에서 최대 10건까지도 발생하였고 그 중 계약을 체결하는 확률은 약 10%~20% 정도였다.

여기서부터 ‘데이터 분석의 함정’이 들어간다. 실무자 입장에서는 하루 방문자가 무려 20배나 증가한 것이다. 그리고 한 건 있을까 말까 했던 업체에서 상담하는 수가 늘어나면서 계약을 체결하는 확률도 높아진 것이다.

또한 한 번 유입되었던 사람들은 지금 당장 거래를 하지 않았어도 우리 홈페이지에 와서 구경을 했다는 것은 그만큼 잠재고객까지 생겨나고 있다는 부분인 것이다.

딜러들이 영업 실력을 점차 더 키운다면 계약 체결도 더 좋아질 것이고 광고비에 비해 순이익도 많았기 때문에 초기 광고로 시작한 것 치고 너무나 순탄스러운 광고 진행인 것이다.

반면 광고주 입장은 달랐다. 무려 1000만원이라는 돈을 쓰게 되었고 그에 따른 매출도 높아졌지만 마케팅 비용뿐 아니라 임대료에 직원들 월급에 관리비 등 지출들이 나가고 나면 사실상 순이익은 낮기 때문에 아직 너무 미흡한 광고라는 것이다.

중고차 업종 특성상 고가의 상품이 거래 되는 만큼 DB 단가가 높을 수 밖에 없는 것이 현실이지만 그렇기에 유입할 때부터 계약을 할 만한 좋은 DB들로 광고를 하길 바란다.

과연 어느쪽이 정답일까? 진행된 광고는 잘된 광고일까 잘못된 광고일까?

아이러니하게도 필자는 어디에도 정답이 없다고 생각한다. 마케터 입장에서는 그 나름대로 최선을 다했을 것이고 최선의 결과를 만들어 내었다.

또한 보이지 않아도 결과를 만들어낸 딜러분들도 누구보다 열심히 했을 것이며 광고주 입장에서도 잘 운영하기 위해 사업 운영에 대해 최선을 다 했을 것이다.

데이터 분석만이 아닌 각자 맡은 임무에서 최선을 다한 서로를 믿고 서로에게 조금만 관심을 기울이며 소통을 한다면 부족한 부분을 보완하고 잘된 부분을 더 큰 시너지 효과로 낼 수 있다고 생각한다.

이하늘 마케팅 컨설턴트
모아컴퍼니·마케팅모아 대표이사
네마스쿨 마케팅 자문위원·강사
네이버 공식 대행사·스타트업 마케터

◆ 외부 필진 칼럼은 본지 편집 방향과 다를 수도 있습니다. 



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